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重啟·家電篇:家電經銷商陷入困境,如何翻身自救?

如今已到2021年,雖然說家電廠商在2020年里由于出口的推動迅速復蘇,但是對于依靠國內消費的家電經銷商而言,“出口”作用并沒有惠及己身,恢復之路依然遙遙無期。雖然說在2020年國家對消費的作用更加重視,并且提出“內循環”的發展戰略。但從國家統計局公布的2020年人均消費數據來看,2020年人均收入增為0.6%,雖然說是增長,但是減去通貨膨脹和CPI波動,可以說2020年我國人均收入為“負增長”,大部分中低收入家庭為了渡過2020年動用了家庭儲蓄。
發布時間:2021-03-01 17:32        來源:賽迪網        作者:秦耳

春節已過,對于大部分中國人而言過了春節才迎來了新的一年工作的開始。家電業也是如此,在魔幻的2020年里,各家電廠商、經銷商經歷了停業防疫到復工復產,整個行業也經歷從復蘇到發展的全過程。同時,在2020年下半年,全產業鏈的優勢還給我國的家電制造業來了更多的海外訂單,出口走出了漂亮的V型反轉。

如今已到2021年,雖然說家電廠商在2020年里由于出口的推動迅速復蘇,但是對于依靠國內消費的家電經銷商而言,“出口”作用并沒有惠及己身,恢復之路依然遙遙無期。雖然說在2020年國家對消費的作用更加重視,并且提出“內循環”的發展戰略。但從國家統計局公布的2020年人均消費數據來看,2020年人均收入增為0.6%,雖然說是增長,但是減去通貨膨脹和CPI波動,可以說2020年我國人均收入為“負增長”,大部分中低收入家庭為了渡過2020年動用了家庭儲蓄。

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這對消費的影響可想而知,而在這種影響下,對于依賴國內消費的家電經銷商而言,2021年的將如何渡過似乎又被打上一個大大的問號。

當然,家電經銷商疲弊也不是也不是這一兩年形成的短期問題,其中既有時代發展影響,又有自身的問題。近日,業內有對于救助經銷商群體的呼聲漸起,那么這一兩期《重啟》專欄秦同學就跟大家談談,經銷商的事兒。

 時代發展將經銷商帶向繁榮,又將其帶向落寞

家電經銷商如今的疲敝是有一定的歷史原因的。早期(2008年前)經銷商的發展還是風生水起的,主要原因在于:

一是,消費者和廠商品牌之間的溝通渠道不通。當時,由于各種溝通工具、媒體的匱乏,廠商品牌想要直接觸達消費者收集用戶信息,與用戶達成之間品牌互動和服務都十分困難,再加上中國地大各地不同消費需求以及當時個地方都存在的不同程度的“地方保護”主義,讓各品牌和廠商不得不選擇與經銷商合作;

二是,快遞不通。在2008年以前,由于我國大規?;ㄟ€未完成,全國各地的互聯互通還未達到現在的水平。品牌廠商如果想要完成一個完整的銷售、售后閉環,必須借助經銷商的力量。比個例子,當時一個在哈爾濱居住生活的A先生他一個月前買的海爾洗衣機壞了,為了完成售后,當時A先生必須將洗衣機送到經銷商那里,由經銷商統一將壞洗衣機送到青島海爾工廠維修。

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當然歷史原因造就了經銷商的發展,但歷史的車輪不會停下來,隨后經銷商的疲敝也是在時代的發展下被逐步拋下,而造成經銷商落寞的原因同樣是“渠道”。

在線下,由于“村村通”、“全網通”的逐漸普及,各地之間的物資流動更加順暢,帶來了快遞業的興起。由于快遞行業的快速發展,以前必須靠經銷商搭建的橋梁而完成的商品交換的過程,現在廠商和消費者可以通過快遞直接完成產品和售后服務交換,讓經銷商在溝通作用下降。還是上面所說的哈爾濱A先生,在快遞業繁榮的當下,A先生的壞洗衣機可以通過快遞直接寄到品牌的維修工廠,在由廠商之間寄到A先生家,期間不再需要經銷商牽線搭橋;

在線上,電商的興起,而電商對經銷商帶來的影響,大家想必已經深有感觸,電商讓品牌可以直接對接消費者需求,雖然電商平臺依然要收取一定的平臺費用,但相較于線下巨大的成本,電商對家電廠商的吸引力已經超過了經銷商帶來的影響力。

另外,在媒介泛濫的當下,人人都是媒體已經成為現實,在公眾號、抖音、快手等新媒介的影響下,品牌與用戶之間的溝通與營銷,更加直接,這在一定程度上也替代了部分經銷商的營銷作用。

當然引發家電經銷商衰落的原因還有很多,但面對當下家電經銷商還有翻盤甚至中興的可能么?

 嵌入社區融于人們的生活中,經銷商或許會迎來中興

這樣的機會還是有的。關鍵在于經銷商如何利用自身本地化的特性,深入到社區的服務之中,真正做到面對“人”的服務。實際上,在歷經2020年的疫情后,無論是國家還是個人越來越感受到“社區”的影響力。并且隨著我國人口的老齡化以及人口數量的下降,未來社區發揮的作用將越來越大。

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而對于家電經銷商而言,如何更好的將自己融入到社區之中,或許是未來經銷商壯大自身的有效路徑。不同于之前經銷商的“集中化、大賣場”銷售模式,面向社區,經銷商要充分發揮自身本地化的特性,在銷售上“化整為零”,將自身的銷售網點分散到各個小區,讓自己的銷售團隊融入小區生活之中,這樣更容易找到銷售機會。比如說,你了解到小區王奶奶家里的油煙機最近要報廢了,你可以向他推薦自己的油煙機;而小李姑娘最近總是加班,跟你聊天時抱怨皮膚問題,你可以向她推薦自己店的美容儀,相信在人情的加持下,這些銷售意愿的轉化率會越來越高。

而且這種社區銷售的模式是品牌廠商無法適用的,因為相較于廠商品牌的直營店而言,自身盤子過于龐大,船大難掉頭,而對于全國不同的社區而言,它們是無法做到面面俱到。這對于更加具有靈活性的經銷商而言,是一個發展的好機遇。

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事物的發展就是這樣,三十年河東三十年河西,當年依靠占據渠道家電經銷商可以不斷壯大,形成大賣場式的“做市商”。然而時代、科技在發展,打破了經銷商繼續“做市賺差價”的美夢。雖然說科技、時代發展改變了許多,但人與人之間形成的“人情”是不會改變,如何更好的把握“人情”,融入到“人”的生活中,或許是經銷商繼續發展方向。今天的話題就到這里,我們下期再見~(文/秦同學)

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